为解决卖货难题，红木协会帮助“新时代红木”优秀企业（红木百优）与客户实现三个对接。

1.购销对接表。制作对接表，让实力客户与红木百优直接联系。

2.购销对接桌面。将红木APP添加到现有客户和潜在客户手机桌面，与红木百优绑定业务关系。

3.购销对接根据地。借助国家植物园体系建设红木文化根据地——筹建“中国红木馆”（珍稀濒危植物博物馆，投资5亿），由红木百优共同承建；筹建“红木大讲坛”（现场+视频），由红木百优共同宣讲。

支撑三个对接的基本面是《“新时代红木”体系》，详见三个附件，一是《红木销售逻辑》，二是《红木营销要点》，三是《形势与策略》。

注：红木APP二维码见文件最后一页。

 

吴劲松  中国林产工业协会红木分会会长

2023年，北京

 

参考：

1.《红木概念框架》

2.《红木制品原料》

3.《红木营销要点》

 

【基本职责】红木协会日常工作

产品竞争，一是信任感竞争，二是价值感竞争。

难点一：红木制品水太深，没有把握确定真伪，心存疑虑，结果就是不买。

职责一：让红木制品看上去真实可靠，愿买。

难点二：红木制品定价60万，如果看上去只值50万，就会少买；如果看上去值70万，就会多买。

职责二：让红木制品看上去物超所值，多买。

红木协会的日常工作，就是履行两项职责，一是帮助红木企业在消费者心中建立信任感，二是帮助红木企业在消费者心中建立价值感。

 

【基本面】“新时代红木”体系

通过红木年会建立“新时代红木”体系，让优秀企业得到“三个认可”（消费者认可、传统文化认可、国际社会认可），实现“三个接受”（公众接受、资本接受、历史接受），政治上成为高质量发展“特聘顾问”，国际上成为CITES公约日内瓦年会“观察员”。

【红木之问】全国一万户红木企业，能不能找出30户“好企业”（消费者认可、传统文化认可、国际社会认可）？如果能，怎么找，才算公平，才可以让大家服气？【“好企业”推选机制】第一，产区政府按照“技艺品质、传承创新和生物多样性保护”三个标准推荐本产区一流企业，全国产生108户“新时代红木”优秀企业，授牌并列入年报、年鉴；第二，聘请新时代红木优秀企业负责人为特聘专家，由特聘专家通过诺奖模式推选50户“新时代红木”示范企业，授牌并列入年报、年鉴；第三，聘请示范企业负责人为评审专家，由评审专家通过诺奖模式推选30户“三个认可”卓越企业，一是成为红木产业高质量发展特聘顾问，接受国家林草局领导接见并在国家林草局大院合影留念；二是成为CITES公约常委会观察员，获得参加日内瓦年会资格，代表中国发声。——30户“三个认可”卓越企业可给予“红木30强”身份待遇，并进而推选“红木三巨头”。

【“新时代红木”定义征集】抛砖：新时代红木是一种社会历史现象，有三个特征，一是以国标红木树种为材质，二是以红木制品为载体，三是以质量标准、传统文化和生物多样性保护为核心元素。

【“新时代红木”定位描述征集】抛砖：新时代红木是一杆旗帜，团结全体红木人；新时代红木是一种机制，推选经得起公众和历史检验的优秀红木企业；新时代红木是一项使命，让红木产业回归林业的怀抱。

【依靠力量】红木特聘专家是红木行业的依靠力量，也是带头力量，评审专家以正式代表身份参会，其余特聘专家以观察员身份参会。

【三个倾斜】新时代红木优秀企业、新时代红木示范企业、红木30强以及红木三巨头，均将获得政策倾斜、项目倾斜以及资金倾斜的资格，详见“资源表”。注意：相关倾斜机会，如申报国家级龙头企业、参与政府采购、官媒宣推，均由红木协会免费帮助企业与国家公益资源提供方对接。

 

附一：红木销售逻辑

现代社会，最有效的营销工具，不是公众号，不是视频直播，而是手机桌面，即让客户主动将产品添加到自己的手机桌面。红木协会的营销使命是：让红木APP占领公众的手机桌面，将红木制品放在消费者触手可及的地方。

由于红木制品的特殊性，红木销售并不适宜“柜台销售”和“电商销售”，而应该“会所销售”为主，“沙龙销售”为辅。

当前，优秀的企业大多有自己的大楼、展厅和餐厅，请朋友到“家里”喝茶、吃干果、看红木家具，这种模式就是“会所销售”。

沙龙是有主题的社交场所，将主题设置为与红木相关，可以配合销售红木制品。

网络的本质是酒桌，即沙龙，而媒体、电商、直播，都只是辅助功能。网络是一张超级酒桌，可以随时随地与特定客户“喝酒”聊天，可以长期与所有客户“喝酒”聊天。最有效率的红木沙龙，即劝说客户的酒桌，就是将红木APP添加到现有客户和潜在客户的手机桌面，让红木企业与红木客户互相都触手可及。

 

附二：红木营销要点

为红木行业、红木企业及红木制品进行口碑建设。

一、红木形象广告语

1.没人能拥有红木，你只是见过儿孙的资产。

2.红木是承载历史的民族资产，红木是连通世界的中国力量。

二、红木价值广告语

拥有红木的三个理由。

1.红木养人旺人、招财纳福。红木树种生长缓慢，材质完美，采天地灵气，取日月精华，所以，红木养人旺人、招财纳福。

2.红木是成功人生的标配。红木家具最初是皇宫用品，渐渐扩展到达官显贵。一个国家事实上由六千精英统治，即两千政治家、两千思想家和两千企业家。据统计，每个亚洲国家的六千精英，均拥有红木制品，所以，红木是成功人生的标配。

3.红木是回报最高的安全投资品种。红木制品有四个特点，一是红木树种资源稀缺，二是红木树种种植周期长（需两三代人），三是红木制作工艺复杂，四是红木雕刻艺术价值高。所以，集珍品收藏与艺术收藏于一体，红木是回报最高的安全投资品种。

三、红木企业营销

参加红木年会，参与林业和草原系统建立的“新时代红木”体系建设，成为108户优秀企业，并进而成为50户示范企业，最终成为市场认可的“红木30强”，“红木三巨头”。

四、红木制品营销

采用三种模式进行红木制品营销。

（一）干果模式营销

讲好红木与干果的故事。

背景：中高端红木均采用会所式销售，待客的茶海上，都摆有干果。

做法：象脑白金一样，将干果培育成为红木界符号性礼品，同时构建故事体系，将红木与干果两个概念绑定，让公众购买、消费干果时，联想到红木。

定位：红木在国民经济中的刚需作用小，推广红木，要强调红木的文化作用和富民作用，而从人生的角度看，红木和干果则是自我实现的象征。可采用调侃式广告语推广红木，如，马斯洛说：“红木，抚摸的是自我实现；干果，嚼食的是自我实现。”

（二）手机模式营销

手机营销逻辑：打造一款昂贵的手机，服务高端人群，不挣钱，同时推出多款中低端手机，通过高端手机的品牌影响力带动销售，实现盈利。

活用手机模式，大型红木企业打造“实用办公器具”（微品红木，如果盘、笔筒、纸巾盒、纪念品以及办公摆件等），服务普通公众，不挣钱，同时推出大中型红木家具，通过微品红木的品牌影响力带动销售，实现盈利，即通过“引流款”培育“价值款”。

（三）英特尔模式营销

参考英特尔公司Intel Inside广告语，建立“红木Inside”营销模式，即与知名家居企业合作，在普通家具的特别位置镶嵌特别设计的红木部件，形成“概念红木家具”。

红木制品分类调整为两类：传统红木制品和概念红木制品，其中传统红木制品包括纯红木制品、非纯红木制品和贴皮红木制品。

五、红木营销平台

1.官方平台。红木协会有三个营销平台，一是红木频道，二是红木年鉴，三是红木峰会。

2.整合传播。整合主流媒体与自媒体，形成合力。

六、红木营销理论

1.融媒体。请点击《媒体融合是一项紧迫课题》

2.全媒体。请点击《第12次集体学习的信号》

附1：百达翡丽（十大名表之首）广告

没人能拥有百达翡丽，你只不过为下一代保管而已(You never actually own a Patek Philippe.You merely look after it for the next generation.)。

附2：马斯洛需求层次理论

马斯洛的需求层次结构是心理学中的激励理论，包括人类需求的五级模型，从底部向上，需求分别为：生理、安全、社交、尊重和自我实现。这种五阶段模式可分为缺陷需求和增长需求，前四个级别通常称为缺陷需求（D 需求），而最高级别称为增长需求（B 需求）。1943年马斯洛指出，人们需要动力实现某些需求，有些需求优先于其他需求。

 

附三：形势与策略

新时代的黎明期，红木界内外交困。

外：西方攻击，政府犹豫要不要关停红木产业。

内：需求低迷，老板犹豫要不要坚守红木产业。

策略：红木协会的应对策略是，“让好企业过上好日子，让三好企业融入主流”。

【红木存亡警报】鉴于红木产业在国际社会遭到“质疑诟病”，按照中央的指示精神，国家林草局于2021年3月派遣红木产业现状调研组赴六大红木制品主产区（浙江东阳、福建仙游、广东大涌、河北大城、广西凭祥、山东淄川）调研，回答一个问题：红木是不是应该和象牙一样，“有序停止商业性加工销售”？即，是不是应该关停红木产业？

【红木314】包括古典家具、木雕等在内的高档木材制品，都存在三方面问题，统称为“红木314”。

1.三个负面公众形象：水太深、价格离谱、行贿工具。

2.一个负面国际形象：伤害其他国家的生物多样性。

3.四个负面产业形象：走私、不环保、低小散、现金交易导致的偷税漏税。

【16字方针】通过16字方针，红木行业实现思想统一。

“16字方针”：双向保护、双重建设、分类销售、价值升级。

双向保护：生物多样性保护，中国传统文化保护。

双重建设：“新产业”碳汇共富企业建设、“新农村”碳汇共享田园建设。

分类销售：纯红木制品、非纯红木制品及贴皮红木制品，明码标价。

价值升级：红木的价值由单纯依靠材质，升级为依靠文化增值，即蕴涵在红木里的工艺、手艺和文艺。

 

【资料】红木协会简介

红木协会，全称中国林产工业协会红木分会，经国家民政部批准，于2011年1月11日成立。

红木协会业务接受国家林业和草原局指导，会员由红木行业生产、经营、贸易、科研、教学等企事业单位和各地社会团体组成。红木协会的宗旨是“遵守国家法律、法规和行业政策，维护会员企业的利益，为行业的发展向政府部门建言献策，推动红木产业的健康发展”。红木协会的业务范围是“行业自律、标准制定、信息收集、技术交流、咨询服务”。

受政府委托常态化监测红木产业现状并提交年度产业发展报告，红木协会不是一般意义的协会，而是执行一项特殊使命的机构，承担着与西方极端环保势力做斗争的政治任务。

 

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