吴劲松

红木联盟召集人、红木基金执委会主任、红木调研组组长

红木基础知识包括材质、工艺、政策和产业四部分。

一、红木材质知识

按照国家标准，红木共有29个树种，分五属八类，去除边材后，心材可加工为红木制品。消费者可从红木123着手，掌握6种材质：“1”是入门级红木，刺猬紫檀；“2”是性价比姐妹花，阔叶黄檀（戏称黑美人）和大果紫檀（戏称大众情人）；“3”是老三样，顶级红木，降香黄檀（俗称海南黄花梨，简称海黄）、檀香紫檀（俗称小叶紫檀）、交趾黄檀（俗称大红酸枝）。

消费者了解红木，可从个人实际出发，在六个知识方案中选择一个。

1.名称来源（掌握1种材质）：29种红木材质，并不都是红色，也有黄色、紫色、黑色等等。红木最初就是红色木头的意思，特指老红木，学名交趾黄檀，俗称老挝大红酸枝。制订国家标准后，红木才成为29个树种的统称。

2.家具经典（掌握1种材质）：在29种红木材质中，使用檀香紫檀（俗称小叶紫檀）制作的家具最经典，小叶紫檀在很多场合成为了红木的代称。

3.价格两极（掌握2类材质）：市场里，香枝木（类，一个树种，降香黄檀，俗称海南黄花梨）最贵，鸡翅木（类，包括三个树种）最便宜。——历史上，檀香紫檀（俗称小叶紫檀）最贵。

4.三大贡木（掌握3种材质）：降香黄檀（俗称海南黄花梨，美称木中之后）、檀香紫檀（俗称小叶紫檀，美称木中之王）、交趾黄檀（俗称大红酸枝，美称木中王子），明清一直列为皇家御用材料。

5.四组红木（掌握12种材质）:第一组，老三样，降香黄檀（俗称海南黄花梨）、檀香紫檀（俗称小叶紫檀）、交趾黄檀（俗称大红酸枝）；第二组，新三贵，卢氏黑黄檀（俗称大叶紫檀，像小叶紫檀）、东非黑黄檀（俗称紫光檀，硬度大）、微凹黄檀（俗称可可波罗，油性大）；第三组，酸枝四大天王，奥氏黄檀（俗称白酸枝，戏称平民海黄）、巴里黄檀（俗称花枝，戏称平民老红木）、伯利兹黄檀（俗称大叶黄花梨）、阔叶黄檀（俗称印尼黑酸枝）；第四组，花梨双子星，大果紫檀（俗称缅甸花梨，简称缅花）、刺猬紫檀（俗称非洲花梨，简称非花）。

6.非标硬木（掌握替代材质）：越黄、血檀、柬埔寨黑酸枝等硬木，没有列入国家标准红木系列，但深受客户喜欢，被市场按红木替代品身份接纳，甚至有人呼吁修订红木标准，将它们纳入红木系列。目前，市场上虽非国标红木但材质优良的硬木还包括波希米亚黄檀、铁木豆、鲍迪豆、鲍古豆、军刀豆、阔变豆、苏雅紫檀、安哥拉紫檀、风车子、古夷苏木、缅红漆、缅茄、可乐豆、摘亚木等等。注：替代材使用市场通用名，未区分学名、俗名。

二、红木工艺知识

1.红木价值体现于“三分材、七分工”，传统文化侧重型、材、艺、韵，现代美学侧重设计感、舒适感。

2.制作红木八道工序：一是原木锯板工序，二是干燥工序，三是开料工序，四是木工工序，五是雕刻工序，六是组装工序，七是打磨工序，八是上漆打蜡工序。

3.纯正红木三项标准：一是榫卯合格、烘干到位，二是无白皮、无假料，三是不拼补、不贴皮、不画纹。注：拼补不是拼板，而是指使用多块碎料粘合在一起，形成一块完整的木料。

三、红木政策知识

1.红木产业的原料涉及濒危植物，在生物多样性保护的框架下，国际方面，须遵从“CITES公约”（濒危野生动植物种国际贸易公约）政策规范。

2.红木产业的原料涉及森林资源，在人类命运共同体的框架下，国内方面，须遵从国家“生态补偿”政策规范。

3.红木产业的原料涉及碳封存，在应对气候变化的框架下，市场方面，须遵从国家“碳交易”政策规范。

四、红木产业知识

1.红木是一个小众产业，约一万户企业、一百万员工、一千亿产值。

2.红木原料主要依靠国外进口，红木制品主要依靠国内市场。

3.红木行业面临两个浅层问题、三个深层问题。两个浅层问题，一是原料问题，二是销路问题；三个深层问题，一是刚需问题，二是诚信问题，三是形象问题。

（一）浅层问题

第一，红木原料问题，根本症结、产生原因和解决方案，与交易方式密切相关。

（1）根本症结：不被国际社会接纳。

（2）产生原因：因参与者众多，红木原料进出口贸易出现乱象，威胁濒危野生动植物国际贸易秩序，于是，两支力量通过制裁和抗议等方式介入，导致红木产业的原料供应处于不稳定、不确定状态。两支力量是：第一，濒危野生动植物种国际贸易公约（CITES）秘书处，以两个判定书（非致危性判定、合法来源判定）为依据，监控红木出口国（印度、非洲、东南亚、南美洲等）；第二，西方极端环保势力，以生物多样性保护为理由，攻击红木进口国（中国）。

（3）解决方案：以塞拉利昂和刺猬紫檀为试点，采用“两国两仓”模式，出口国、进口国联动，共同管控出口和进口经营主体，杜绝违规贸易，保护濒危物种，让红木原料贸易获得国际社会认可。如成功，则复制到其他红木原料国，复制到其他红木树种。

第二，红木销路问题，根本症结、产生原因和解决方案，与价值定位密切相关。

（1）根本症结：不被主流社会接纳。

（2）产生原因：红木人自己“材质导向”的产品宣传，让公众仅仅认识到红木的功能价值。

（3）解决方案：发动红木认知战，由“材质导向”的功能价值型红木升级为“身份导向”的情绪价值型红木，建立消费者认可的红木品牌榜，即，以“放心企业”为基础，以“样本企业”为骨干，以“年度人物”为引领，培育“头部企业”——“三巨头、十名牌、三十强”。

（二）深层问题

第一，红木刚需问题，根本症结、产生原因和解决方案，与文化属性密切相关。

（1）根本症结：不被经济体系接纳。

（2）产生原因：红木制品与高层政治大局脱节，与基层社会生活脱节。

（3）解决方案：建设可列入吉尼斯纪录的文化符号，辅以人人佩戴的微型单品红木文玩，培育“中华民族共同体意识”示范载体，运用月饼蛋糕机制，让红木制品通过文化成为刚需。

第二，红木诚信问题，根本症结、产生原因和解决方案，与市场秩序密切相关。

（1）根本症结：不被消费市场接纳。

（2）产生原因：红木人自己将红木制品复杂化，缺乏清晰明了的标准，加上个别不法商人的“老鼠屎效应”，让消费者不相信凭借自己的判断可以买到放心的红木制品。

（3）解决方案：建设红木动产权登记体系，行业自律结合政府治理、舆论监督，培育标准化、资产化市场秩序，解决红木“水太深”诚信难题，通过百户样本企业，重建红木行业在公众中的信誉。

第三，红木形象问题，根本症结、产生原因和解决方案，与营销定位密切相关。

（1）根本症结：不被目标客户接纳。

（2）产生原因：红木制品存在两个负面形象，让精英心存顾虑而不是自豪，让大众心存嫉妒而不是向往，同时反噬富豪和中产的消费热情。两个负面形象指：第一，红木与有钱画等号，与暴发户画等号；第二，红木是森林资源的既得利益者，只索取不回报，与应对气候变化的大趋势格格不入。

（3）解决方案：重塑红木新形象，破除精英和公众消费红木时的顾虑，产生“买卖即担当、收藏即守护”的愉悦，将红木由“有钱”的旧形象升华为“三个两”新形象。三个两指“两个底色、两条底线、两项作用”——以传统文化（型、材、艺、韵）和现代美学（设计感、舒适感）为底色，以固碳和守约为底线，通过“生态补偿”的担当突出红木在应对气候保护中的积极作用，通过“物种志愿者”的情怀突出红木在保护生物多样性中的积极作用。

（三）营销问题

第一，红木的传统营销，定位于富豪和中产。红木制品具有极强的政策性，对外涉及濒危保护，对内涉及反腐倡廉，如果套用一般的营销手段，没有解决存在合理性问题，也就是没有解决根的问题，目标客户（富豪、中产）缺乏更高层次的荣耀感，潜在客户（高管、学者、明星等等）找不到身份认同。走传统路径，红木营销只能是举步维艰，路越走越窄。

第二，新红木营销，定位于精英和大众。新红木彻底解决了红木地位问题，提升到讲政治的高度，提升到应对气候变化和生物多样性保护的高度，提升到传统与现代融合的高度，红木制品诠释了目标客户（高管、学者、明星等等）的成功者特征，对潜在客户（富豪、中产）产生示范作用并引发追随。走新红木路径，红木营销将给红木产业带来革命性转折，强势地实现三个接受——让红木制品被公众接受、被资本接受、被历史接受。

打好红木翻身仗，要走新红木营销的新路！